みなさん、こんにちは。
超企画株式会社、COO兼マーケター前野と申します。
「リファラルプログラムという言葉を聞いたことあるけど、よく分からない」
「リファラルプログラムを作っても、なかなか上手くいかない」
そんな方のために、初心者でも成功するためのリファラル（社内紹介）プログラムの構築についてをまとめます。
リファラルプログラムとは何かを学び、成果を最大限まで高めたくありませんか？
今回の章では、初心者でも成功するためのリファラルプログラムの構築について解説いたします。
今回の章で成功するためのリファラルプログラムについて学び、個人事業をしっかり成功できるよう、インプットしていきましょう。
では、ぜひ最後までご覧下さい。
☑︎今回の記事で伝えたいことはコチラ
①リファラルのメリットやデメリットとは
②初心者の方でも実践できる方法は顧客の視点で考えてみる
③紹介を増やす要素は認知されることと実績が大切
リファラルプログラムの概要
近年では、多くの企業がリファラル採用に関心を寄せています。
リファラル採用を取り入れることで、企業にとっては生産性の向上や優れた人材を確保することにつながっていきます。
ここでは、リファラルの意味、メリットやデメリットについて説明していきます。
リファラルとは？
リファラルとは、「紹介・推薦」の意味です。
転職エージェントや求人サイトなど従来の採用手法だけでは人材を確保できない企業が増えている中で、リファラル採用が注目されています。
企業は、自社のカルチャーに合うか、業務に必要なスキルを持っているかなどを踏まえて会社に人材を紹介します。
ここでのリファラルとは、既存顧客が他の人にサービスを紹介・推薦するサービスを指します。
リファラルのメリット
自分のサービス内容を理解している顧客が、サービスに合いそうな友人や知人に紹介することからスタートします。
友人や知人が求職活動していない場合でも、顧客が話すことでサービスのことを知ることができます。
そこから、転職したいときや興味が湧いた方が個別MTGやウェビナーに参加する可能性もあるのです。
リファラルのデメリット
リファラルのデメリットは、人間関係をベースとした採用になるため、紹介した顧客と友人、知人の人間関係にネガティブな影響が出ることがあります。
また、紹介された方が不採用となった場合や、採用された場合でも「聞いた話と条件が違う」、「推薦者が自分の採用で金銭を受け取っていることは知らなかった」などの認識の相違によるトラブルもあり得ます。
企業や紹介された顧客との事前のすり合わせを行い、求める人材像、採用条件や待遇など、選考過程に入る前から出せる情報をあらかじめ明確に伝え、お互いの認識のズレが起きないようにしましょう。
事前の対応によって、人間関係のトラブルを最小限にすることができるはずです。
初心者でも実施できる方法
初心者の方でもリファラルプログラムを組むことはできます。
しかし、リファラルとは最初にも述べたように、「紹介・推薦」になります。
まずは顧客を獲得し、その顧客が友人や知人に紹介できるようなサービスにしていきましょう。
ここでは、紹介してもらうにはどのようなアクションが必要か説明していきます。
顧客満足が高くなるタイミングを探す
人は簡単にサービス紹介を友人に行いません。
そもそも顧客がサービスに満足していない限り、リファラルは発生しません。
サービスを利用した顧客が、商品を紹介するのには理由があるはずです。
自分のサービスが実際にどのように紹介されているのか、理由や動機を知ることで、より効果的な集客につながります。
顧客の声を聞く
顧客の声を聞くことが、リファラルのきっかけを作ります。
顧客紹介を促すために、自分のサービスに対して、良い評価をしている顧客から紹介したい相手はどういった人なのかを聞き出し、紹介を促すことがポイントです。
良い評価をもらっていることに満足はせずに、常にサービス利用者からフィードバックを得て、より良いサービスへとアップデートしましょう。
顧客満足の高い体験を改善・提供し続ける
リファラルで大切なことは、自分のサービスを顧客観点で見直し、常に改善することです。
先程も述べましたが、顧客がサービスに満足しないとリファラルは発生しません。
リファラルマーケティングに成功している企業は、顧客接点をもつ営業・接客、マーケターなどの全ての関与者がリファラルの重要性を理解し、顧客接点を改善するように取り組んでいます。
サービスを提供したら、フィードバックを得て、それを元に改善するようなサイクルを作っていきましょう。
紹介を増やすための要素
ここまでリファラルプログラムの概要や方法を説明してきました。
リファラルプログラムを利用するかどうかにかかわらず、紹介を増やすために何が大事なのかについて説明します。
顧客に認知される
既存顧客が紹介先の人に、「〇〇さんは人材紹介のプロだから」と簡潔に伝えられる強みや専門性が不可欠です。
また、効率的かつ安定的な事業を運営するにあたって、紹介はとても重要な役割を担っています。
自分自身に分かりやすい強みや専門性を探してみましょう。
紹介できる成果がある
顧客にサービスの質が伝わるような成果物や、端的に伝わるような成功事例のストーリーがないと、紹介先の人は「自分たちの役に立ちそうだ」と具体的にイメージすることが難しいものです。
信頼関係を築くひとつに、実績や成果があれば紹介された人も利用しやすくなります。
プロフィールに実績を記載したり、ポートフォリオなどを作成してみましょう。
今回のまとめ
リファラルプログラムの構築方法はご理解いただけましたか？
過去のコンテンツで最初の頃よりは相当ビジネスについて学べるようになって、顧客の満足度を高める方法も少しずつ身についてきたのではないでしょうか？
SNS運用とマーケティング、ビジネスにおけるセルフマインドセットを正しく組み合わせることで間違いなく成功するためのリファラルプログラムを構築することができます。
ここまで出来れば、顧客との信頼関係によって、サービスを紹介しやすい存在になっていくでしょう。
自分自身のビジネスを成功させるためにも正しい知識やマインドセットを学んで、下記のアクションを振り返りながら、集客スキルを最大まで高めて活動してみましょう。
☑︎【振り返り】今回お伝えした記事の重要ポイント
①リファラルとは紹介や推薦すること
②自分のサービスを顧客観点で見直し、常に改善することが大切
③顧客がサービスに満足しない限りリファラルは発生しない
☑︎ワークショップ（読了後にやってみよう）
①リファラルマーケティングについて調べてみよう
②自分のサービス内容を顧客目線で見直してみよう
③お悩みや分からないことは「超企画」へ相談してみよう
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